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“五到”服务是美体内衣健康发展制胜宝典

日期:2013-4-3 阅读755次

 “五到”服务是美体内衣健康发展制胜宝典

美体内衣是将来内衣市场发展的趋势,因为“爱美”这个永远不会过旧的话题更加逢迎了美体内衣的蓬勃发展。随着人们的生活水素日渐提高,对美的需求和要求也越来越高,美体内衣也成了每一位女性青眯的必须品。但是美体内衣产品知识专业性比根底内衣要高得多,她的后期服务和对市场的引诱至关重要。随着近年来一些美体内衣品牌如雨后春笋,越来越多,但是因为这些新型的美体品牌服务和培训没有跟上,很多牌子又很快在市场死掉。

首先,咱们来看看这些牌子是如何死掉的呢,笔者经过市场调研了解到,发现问题出在代理商对美体内衣经营的茫然,导致对终端商的不正确引诱上,大抵总结出两点:

对比常见的一种景象是,将美体产品经营同等于流通货经营:少女内裤

没有整盘货的经营观点,喜爱筛选产品,代理商在厂家下单,自认为自己有多年的市场经验,自己筛选,原先美体内衣产品每季的样式比根底内衣要少,一个时节的样式也就20个左右,结果只选了10来个款,一些有系列感的产品拆散了,一个样式有三个色一条内裤结果拆成一个款一个色或许连配套内裤都没有了;一个系列有三款文胸一条配套吊裙结果拆成一款文胸,就像一件完全的衣服没有了袖子、领子,那些没有被挑上的样式,就因为所谓不相宜当地销售而就这样无辜的扼杀在厂家的仓库里。

俗话说有其母就有其女,终端商下单进货时,再来筛选一翻,结果10来个款只挑了三五个款,那些没有筛选的款也是因为没有看上或许不相宜当地销售给无辜的扼杀在代理商的库房里。

再来看看终端店铺,三五个款美体内衣随便放置在店铺其中一个展区角落里挂出,咱们想想看,一件美体内衣产品一般价钱都在200元左右,都比根底内衣要高,在这种既没有形象又没有产品系列、风格等氛围中,她是如许顺当和不调和,顾客最多看看,哇,这么贵,是不是真的啊,就像在菜市场卖山寨电器一样,引起顾客疑心和不信赖,产品最多只是挂挂而已,一段时间下来,卖不动就退回代理商,负面说辞就随着而来,这个品牌产品不行,咱们卖了一段时间都没有人问津,一传十、十传百,代理商再找第二家、三家店铺来合作时,根底上没有人愿意合作了,无赖之下,代理商将货退回厂家,不做了。一个美体品牌就这样莫明其妙的在这个区域灭亡。

另外一种常见的景象是,培训、服务不到位:

一方面厂家的培训服务不到位,另一方代理商的培训服务不到位,笔者发现美体内衣的培训服务多数在美体内衣专业知识和销售技术上,而疏忽了几个个关键点,那就是导购人员对本职工作的认知和心态、售后服务、分享和演练,这几点的培训太少了。

这样就形成了误区,许多店铺将美体内衣卖出后就认为这笔交易已经完成了,其实这仅仅是开始。因为,许多顾客之前是穿根底内衣的,第一次穿这种美体内衣肯定不适应和不习气,甚至对比严峻的还涌现胁下皮肤因美体内衣高后比位导致磨破景象,这个过程是引诱顾客正确衣着最为关键时代,弄不好,这个顾客要来退货或许再也不买美体内衣了,这种顾客的消逝将对店铺来说是致命的打击。还有许多代理商将产品和形象物料发给终端客户,就一了百了,让终端店铺导购人员一头雾水,不知道怎样卖,也不知道怎样介绍,这样怎样可以卖得好呢。

以上两个方面,很有戏剧性,这究竟是产品的问题还是人的问题呢,想必大家也悟到了点什么吧。

那么如何可以让一个新型的品牌或许一个新店铺健康发展下去,咱们厂家及代理商及业务团队必须要做到“五到”:人到、培训到、形象物料、货品到、开业促销礼包到、定期回访到。这五到,是指示咱们厂家和代理商引诱终端店铺如何经营好美体内衣,是目前美体内衣市场服务的根底流程和指南,它直接关系到这个新店铺或许这个美体产品能否可以在市场上站住脚或许健康快速的发展。

今天就美体内衣代理商及终端店铺开业这“五到”服务如何开展和做到位来讲讲,供业内同行参考。

人到:为店铺注入了灵气

一个店铺开业,人是关键,首先代理商业务人员要对店铺的产品及形象安排做一个规划,针对不同店铺(专卖店、组合店)的地位、人流、商业氛围进行不同的规划安排,从产品组合、结构、形象柜布居、开业促销方案等事项做一个具体的规划。同时,还要帮助店铺老板跟进货品、物料、形象柜的配发,安装,帮助店铺进行店铺安排,开业前派传单,邀请老客户来店铺消费,为店铺开业销售提升做好筹备。一般,店铺开业前1-2天,相干业务和培训要到场,提早筹备,才有好的结果。

不同类型店铺的规划如下:

店铺类型

货品结构

物料配置

展柜规划

开业促销

橱窗设计

代理商展厅

专卖店

系列款色要完全,样式在25—30款左右对比相宜

开业全套物料完全

形象柜全套配备

谋划开业促销活动

有条件的设计有品牌风格的橱窗

组合店

重要系列款色要完全,样式在15—20款左右

重要店铺物料配齐

力争三组以上文胸展示柜规划

试销店

重要样式要完全,样式在10—15款左右

根底物料配齐

无需形象柜,但力争要二组展柜展示产品

培训到:为产品注入人的灵气,为销售加分

培训人员要提早给店铺导购进行品牌、产品系统的培训,指示导购如何介绍和销售产品,这个很关键,并对店铺产品摆设、试衣间安排、橱窗安排进行指示。作为市场一线销售人员必须全面了解和读懂所销售品牌产品背景和产品卖点、优势,这样方可销售好产品,否则,对品牌和产品一头雾水是无法销售的,所以,培训从以下几个方面进行:

培训名目

重要内容

作用

品牌文化

品牌故事、品牌定位、品牌风格、品牌形象、品牌产品结构、品牌所属企业介绍、过程、经营理念等。

通过这一培训,让店铺人员了解所销售的产品背地的文化外延,为店铺销售打好根底。

产品卖点

从品牌产品的特性(销售卖点)、好处(产品功能点)、价值(顾客好处点)、针对不同胸型和顾客方面进行产品培训,教会一线销售人员如何销售产品

通过这一培训,让一线销售人员更深的了解品牌产品外延,相熟产品销售要点,为店铺销售加分。

销售技能

一般培训人员驻店帮助开业2—3天,通过现场销售,指示店铺导购人员销售技能:从迎宾、产品介绍、引诱顾客试穿、试穿手势、成交沟通、送客等销售流程中每个环节进行现场教练。

通过培训人员现场销售指示,提高店铺导购现场销售技能。

形象物料、货品到:营造氛围,吸引财气

形象物料,顾名思义是一些包装产品的物料,她们是产品美丽的“外衣”,没有这些“外衣”内衣产品将黯然无色,如衣架、衣架卡、画册、吊旗、购物袋、POP等等这些与产品息息相干。

如今市场有一种通病,许多物料,代理商展厅和终端店铺都没有将物料配发到终端或履行安排到位,多数将这些物料放在仓库里“睡觉”许多物料还是几年前的,代理商也不及时更新,这严峻影响市场销售,也影响品牌在市场的形象。

代理商业务人员必须在店铺开业前,将形象柜、物料、货品配发到店铺,并亲自指示将这些物料安排到位,指示店铺人员如何安排运用产品物料。代理商业务人员必须明白相熟产品物料,看看以下物料配置和所产生的不同作用,就能阐明形象物料对于产品的销售是如许的重要。

1、代理商展厅重要物料

物料类型

物料明细

物料作用

品牌文化类

代理授权牌、代理商授权书、品牌声誉证牌、X架(通版:品牌介绍、品牌文化、品牌形象、品牌定位、品牌形象画)当季新品销售培训PPT、品牌介绍PPT(电子版)或许企业光碟

告诉终端商和市场,这个品牌是什么东西,她的优势在哪,为招商做铺垫。

产品包装类

衣架、衣架卡、吊旗、手提袋、画册、小手册、单张

衬托产品亮点

招商类

招商手册、企业画册、合作媒体杂志

便于客户快速了解品牌

服务类

VIP卡及顾客手册、试衣间文化、工衣工卡

品牌形象延长,服务市场的尺度化

业务表单类

订货单、发货单、产品价钱表、形象柜申请表、形象画申请表、广告物料价钱表、市场信息反馈表、收货异常报告表

品牌业务沟通和往来的桥梁,使市场服务流程化、尺度化

2、终端店重要物料

物料类型

物料明细

物料作用

开业促销类

开业海报、开业宣传单、促销礼品、现金券

引起顾客关注,增进店铺销售

品牌文化类

终端商授权牌、企业专题片光碟

吸引顾客注意,帮助顾客了解品牌

产品包装类

衣架、衣架卡、吊旗、手提袋、画册、小手册、单张、店内海报

衬托产品亮点,制作店内氛围,增进销售

服务类

VIP卡及顾客手册、试衣间文化、工衣工卡

表现服务专业、提高顾客信赖、扩大回头消费率

业务表单类

订货单、产品价钱表、市场信息反馈表、收货异常报告表

方便店铺销售业务往来,提高店铺管理尺度

以上这些物料安排到位,将有效起到制作店铺产品形象氛围、突出产品风格、凝结产品焦点,吸引顾客进店,提高进店率的作用,为新店开业增添不少亮点,同时将有效引诱顾客了解产品,增进销售。开业促销礼包到:为产品增值,为产品加油

一个店铺开业必须在当地制作一些亮点,来吸引新老顾客来店铺消费,假如没有相应的促销活动是很难吸引顾客关注的,厂家进行统一规划,代理商根据当地市场进行具体谋划,一般,开业促销活动都能帮助终端店铺快速启动销售量,提升终端店铺的经营信念,具体操作如下:

1、制订开业促销主题:开业有你,惊喜连连2、活动内容:一重礼:试穿内衣,送礼品一件;二重礼:购置正价文胸产品获赠20元现金券一张,加送礼品一件;三重礼:买满268元以上赠VIP卡一张,20元现金券一张,另任选礼品一件;礼品有:洗衣液、丰胸美胸精油、精油袋、幽美内裤、磁疗垫、备用背钩、备用肩带,送完为止3、开业大礼包促销效果:既可以吸引顾客购置,同时礼品都是护理型美体材质,突出了美体内衣独有的护理型美体特性,加深顾客对摩登芳专业护理型美体内衣的全面了解,为顾客回头消费做了一个很好的引诱和铺垫。定期回访到:抓住顾客的心,就抓住了店铺的魂

美体内与根底内衣最大的不同点是,美体内衣将产品销售进来只是销售的开始,店铺人员必须定期对顾客进行回访,了解顾客的上身效果,能否遵照指示正确衣着内衣和保养内衣。因为,许多顾客之前是穿根底内衣的,第一次穿这种美体内衣肯定不适应和不习气,甚至对比严峻的还涌现因美体内衣高后比导致胁下皮肤磨破景象,这个过程是引诱顾客正确衣着最为关键时代,弄不好,这个顾客要来退货或许再也不买美体内衣了,这种顾客的消逝将对店铺来说是致命的打击。弄不好的话,变成了一次性交易,没有回头客了,这个店就会自然灭亡。所以,定期回访是维系顾客对品牌产品的信赖,它直接关系到顾客能否回头消费。

一、对已成交的顾客定期回访首先要做好以下几点:

1、做好顾客购置记载:顾客姓名、购置产品样式、尺码色彩、顾客电话,以便短信联络

2、善用1、3、7法则:顾客购置了产品,真正的销售是从售后服务开始的。善用1、3、7法则主动与顾客联络(第一天、第三天、第七天)第一天:叮嘱,勉励顾客,提升信念请顾客务必衣着,过度1、2天的适应期,强调为了自己的身体,为了自己的曲线。第三天:打电话给顾客了解上身效果避免讯问衣着能否舒服之类的话题(因此时正值适应期,肯定会涌现不舒服,不免会有埋怨)应以侧面、肯定、赞誉的语调来沟通,重要是你的关切,博得顾客的信赖。(时间不宜过长,最好3分钟),假如顾客有不适应或许胁下皮肤磨破皮景象,肯定是有两种原因,一种是顾客调拨手势不纯熟所致,一种是顾客本身对比肥胖所致,倡议顾客来店里了解一上司于哪一种原因,假如是属于第一种原因,就指示顾客正确的调拨;假如是后者原因就将肩带进行调松,并倡议顾客用卫生棉或卫生纸在皮肤破损处隔一下,隔几天就适应了。第七天:跟进顾客衣着感触,持续引诱顾客正确调拨和衣着,提升顾客信念,增进顾客带亲朋挚友来消费讯问衣着状态?能否正确的衣着手段?并再次正确的引诱顾客衣着方法。以店铺有新款到,欢迎顾客带朋友来消费,维系顾客对店铺对服务的信赖,为顾客回头消费做好铺垫。3、定期短信:维系客情,加深关系,增进顾客回头消费,带朋友消费,短信流程如下:

1)客户购置后半个小时内信息示意祝愿和感激:张小姐:感激你首次购置咱们的产品,我叫摩小姐,我的电话888888,今天为你服务,我深感幸运,美体内衣首次衣着有些不习气,愿望你尽快适应,如有不适欢迎来电,我将真挚为你服务。

2)有新产品及时通知客户(尽量用手机信息通知)3)节假日或客户诞辰打电话祝愿并送小礼物(例如小内裤)4)促销时提早信息通知客户5)气象变更时不忘给客户发温馨提示的信息,随时与客户保持联络

二、对未成交的顾客定期回访必须要做好几点:

那么对未成交的顾客如何应对呢,店铺人员必须明白,那些没有成交的顾客只是这次没有看上自己所要的产品,这就阐明还有第二次序三次来店铺的机遇,这类顾客才是咱们将来最容易成交的顾客。

今天的看客就是今天的卖主,顾客在哪个环节走的(不购置)就找哪个环检查,当客人离店后,不论能否成交,都要分析,找出原因,作好总结,调整、改良销售方法。销售是一场心境转移的战役,所以,对这类顾客定期服务肯定要有策略和真对性,以下是几种常见的未成交顾客的短佩服务:

(一)顾客分开店铺半小时内发送短信:1、真的很负疚,碰巧没有您看中的产品您慢走,欢迎您有空再过去看看2、过几天会有新的产品,新的样式有空记得过去看看3、谢谢您给咱们提了这么多珍贵意见,咱们肯定改良4、不好心思这次没有帮到您,可以留个电话给咱们,有新的产品上市我肯定第一时间打电话通知您5、尊重的李小姐,感激您试穿咱们的内衣,您的幽美与健康是咱们共同的使命,愿望今天的服务能帮到您并在今后能选择到正确的内衣,咱们的地址是-------期待您再次光顾,您的幽美天使美小姐(二)平常有新款到或许搞活动的短信:1、有新产品及时通知客户(尽量用手机信息通知)2、节假日或客户诞辰打电话祝愿并送小礼物(例如小内裤)3、促销时提早信息通知客户

“五到”服务及流程,它不仅仅是服务于终端店铺,同样也可以服务于咱们代理商,作为厂家营销团队和代理商业务团队,必须要明白的认识到这一点。笔者将它理清并整顿成一个对比系统的业务流程,以方便厂家和代理商营销人员去学习和运作。

“五到”服务及流程,作为代理商和终端商的业务行动指南,看似简略,实则是要求咱们业务人员做到每个细节周全和过细。这些,咱们业务团队能否做到了或许说能否意识到它的重要性。咱们常说:没有卖不进来的产品,只要不会卖产品的人,这个口号信赖每个人都会高呼。其实,“五到”服务是对这个口号的真正诠释,它直接关系到一个品牌在市场的生死存亡!!

咱们能否真正做到了?好好检查一下就知。

文章来源:少女内裤 /