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顾客砍价应对策略

日期:2013-4-10 阅读779次

   顾客砍价应对策略

有交易的地方就有砍价景象的存在,当然对于淘宝交易来说同样如此。对于多数淘宝掌柜来说,议价是最头痛的事件,又要让买家满意,又不能将价格压的太低。其实,只要控制了买家心理,这些都将不再是难题。少女内裤

网络交易,交易双方是一对抵触体,店家希望以最高的价格成交,赚取最多的利润,而买家则是希望以起码的收入置办到最好的商品。这个中间是一个博弈的过程,有些卖家面对客户的还价还价,避而不谈,有些卖家认为浪费时间,罗唆在店铺布告栏标出“本店商品一概不讲价”等等。作为一个经营者应当倍加珍爱,因此,店家必需控制一些还价还价的策略和技术。

在此,提出两个定价技术,留出还价还价的余地。

较小单位报价法

就是将报价的根底单位缩至最小,以隐蔽价格的“昂贵”,使买家陷入“所费不多”的错觉。经验标明,以一件产品的单位报价,比以一打产品的价格报价更能促进交易。比方,名牌袜子一打是120元,那么说每双10元会让买家听起来分外舒服;每斤茶叶200元钱,往往会被说成“20块钱可买1两”。买家听到这种情势不一样而本质却一样的报价,其心理感触是大不雷同的。信任每个人在置办商品时都会有此种领会。

奇数报价法

网店主报价时,保存价格尾数,采取零头标价,如报价为9.98元,而不是10元,使价格保存在较低一级层次。这样,一方面给人以便宜感,另一方面又因其标价准确给人以信任感。奇数报价可以满意买家务实消费的心理,使之认为物美价廉。

无论出于什么原因,任何买家都会对价格产生异议,大都认为产品价格比设想的要高得多。这时,网店主必需证实产品的定价是合理的。证实的方法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的长处。通常,产品的价格与这些长处有相称严密的关系,正所谓“一分钱一分货”。网店主应用压服技术,透辟地分析、解说产品的各种长处,指明买家置办产品后的好处所得远远大于支付货款的代价。

如何证实产品价值与价格成正比,议价策略也很重要。

对比法

为了清除价格阻碍,网店主在洽谈中可以多采取对比法,它往往能收到良好的效果。

对比的做法通常是拿所采购的商品与另外一种商品相比,以阐明价格的合理性。在应用这种方法时,假如能找到一个很好的角度来引诱买家,效果会非常好,如把商品的价格与日常支付的费用进行对比等。因为买家往往不知道在肯定时间内日常费用加起来有多大,相比之下认为开销有限,自然就容易置办商品了。

一位平面声录音机网店主曾向他的买家证实其录音机的价格,只相称于买家在肯定时代内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格:这件商品的价格是2000元,但它的应用期是10年,这就是说,你每年只花200元,每月只花16元左右,天天还不到6角钱。思考到它为你勤俭的工作时间,6角钱算什么呢?

在小事上要大方

在还价还价过程中,交易双方都是要做出肯定妥协的。尤其是作为网店主而言,如何妥协是关系到全部洽谈成败的关键。

就常理而言,尽管每一个人都愿意在还价还价中得到益处,但并非每个人都是得寸进尺的,多数人是只要得到一点点益处,就会认为满意。

正是基于这种分析,网店主在洽谈中要在小事上做出非常大方的样子,使买家认为已得到对方的优惠或妥协。比方,增加或许交换一些小零件时不要向买家收费,否则会千里之堤;溃于蚁穴,引起买家恶感,并且使买家立刻对价格敏感起来,影响了下一步的洽谈。反之,免费向买家供给一些便宜的、微缺乏道的小零件或包装品则可以促进双方的友情,网店主是决不会吃亏的。

还价还价不是可有可无

像挤牙膏似的一点一滴地还价还价,到底有没有必要呢?当然有必要。

首先,买家会信任网店主说的都是实在话,他确凿买了便宜货。同时也让买家信任网店主的态度是很仔细的,不是产品质量不好才让价,而是被逼得没方法才被迫压价,这样一来,会使买家产生买到名副其实的产品的认为。

网店主想方设法地与对方还价还价,不仅仅是尽量卖个好价格,同时也使对方认为克服了对手,取得了便宜,从而产生一种满意感。倘若让买家轻而易举地就把价格压下来,其满意感则很淡漠,而且还会有进一步压价的危险。

证实价格是合理的

当然,不要认为价格低了买家肯定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生疑心,认为它是有缺点的,或是畅销品。有些时候,产品的价格要轻微提高一些才干翻开销路。只要你能阐明定价的理由,买家就会信任置办是值得的。

还价还价要分阶段进行

和买家还价还价要分阶段一步一步地进行,不能一下子降得太多,而且每降一重要装出一副束手无策、束手无策的无奈容貌。这才是淘宝开店价格策略的最高境界。

有的买家成心用夸大其辞甚至要挟的口吻,并装出要告辞的样子恐吓你。比方,他说:“价格贵得过分了,没有必要再谈下去了。”这时你千万不要受骗,一下子把价格压得太低。你可显示很顺手的样子,说:“先生,你可真厉害呀!”成心花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后,应用交流工具打出一个思考的图标,最后咬牙作出决议:“实在没方法,那就比本来的报价轻微低一点,切忌降得太猛了。

当然对方仍不会就此罢休,不过,你可要稳住阵脚,并假装慎重其事、很庄重的样子宣告:“再降无论如何也不成了。”在这种状态下,买家将错觉为这是最低限度,有可能就此达成协定。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次,尽管幅度不是很大:“假如这个价我就买了,否则我们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍,“豁进来了!就这么着吧”,立刻把价格敲定。实际上,被敲定的价格与网店规矩的下限价格相比仍高出不少。

如何应对还价还价型买家

在买家当中,确凿有一种人胡搅蛮缠,没完没了地还价还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心愚弄人。即便你告知他了最低价格,他仍要求降价。对付这类买家,网店主一开始必需狠心把报价抬得高高的,在还价还价过程中要多花点时间,每次只降一点,而且降一点就说一次“又亏了”。就这样,降个五六次,他也就满意了。

有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度非常有限,每一次降的要更少一点。

当然,这些只是一些根底的知识标准,在实际议价过程中还要卖家灵巧应变,主旨就是满意买家的心理。

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