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销售旺季之后的“冷思索”

日期:2013-3-2 阅读725次

 销售旺季之后的“冷思索”

春节过了,正月也要过了,经验过一个紧张劳碌的旺季之后,很多行业,如礼品、服装、粮油、烟酒、奶、饮料、快速消费品等行业,又进入了一个相对漫长的销售淡季。

而关于如上所说这些行业的销售人员来讲,下一步棋该怎么下呢?应当说,销售是一个须要一直解决问题的行业,一名业务人员,他的迎接挑战的能力、独立开发的能力和自我创新的能力显得尤其重要,要想在销售一线中获得生活与发展,业务员就必须要学会总结和磨练,在经验和经验的磨练中,实现自我提高,自我成长。少女内裤

也就是说,销售,有必要进行旺季之后的“冷思索”,这种“冷思索”可以让销售人员沉着下来,对自己或许是销售团队做一个全面的、深刻的分析,开掘问题和优势,及时更新自己的发展思绪,这会为下一个旺季打下根底。淡季的时间,销售人员有必要把拳头缩回来,蓄势气力,以便更准更有力地打进来。

冷思索之一:20%的旺季时间做什么?

笔者以为,营销学上的“20/80原则”,在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是十分实用的:旺季时间占全年的20%,而销量占全年销量的80%,淡季则只占到20%。

那么,20%的旺季时间做什么?有人说了,做销量,一个字:忙!对,确凿是忙,旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这宏大销售群体中的一小部分,大约还是20%,还有80%确凿忙不起来,或许说只能比淡季忙一些而已。

先说“忙”的这批人:接订单,签合同、送货、结款、对帐……,一连串的工作一连串地反复,尽管力求忙而不乱,井井有条,但还要一直收听到客户的电话:要货,而且很急!接下来又要订正规划,到最后总能解决所有的问题,这也是为什么这些人忙的原因:他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。

但,就象罗大佑在《童年》里唱的:总是要等到睡觉前,才知道功课只做了一点点;总是要等到测验后,才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照:进入旺季了,人家都忙得一塌懵懂了,自己却没事做,订单很少,电话寥寥,心境糟糟,才知道原该做的事件都没有做。他们旺季干什么?除了悔恨,还有看着“忙人”的背影感慨,看着他人领工资时的情况眼馋——做销售就这样,没有功勋就没有苦劳,人间没有悔恨药,上帝也不会怜惜任何“坐享其成”的人。

冷思索之二:80%的淡季时间做什么?

漫长的淡季,销售人员即便再有坚韧毅力,也不免遭到热情打折的困扰,何况原先就是“三天打鱼,两天晒网”的人。

家喻户晓,听天由命,思维决议市场,心态决议所有。但有一条不可否定:相称比例的销售人员,大约也有80%,“好了疮疤忘了疼”,旺季面对他人成就的汗颜之态荡然无存,仍旧不知道播下“革命的种子”,去“收获共产花开”。

市场只有愿意做,总是会有大的空间的,那么一年的80%的淡季时间干什么?这是值得静下来想一想的一个问题。

一、思索和总结:

淡季有时间思索和总结,销售人员完整有必要做这方面的工作;不会、不愿、不敢动头脑回忆过去,以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员,从肯定意义上讲是做不好销售的。

在偌大的销售队伍中,大家会发现,旺季很忙的那些销售人员,他们的淡季也十分忙,好象他们总有做不完的事。

笔者十分相熟的一名酒水业务员,他总是稳居年销量第一的地位,他的经验就是擅长总结。这名业务员对自己的要求十分严厉,他淡季的时间会对客户的资料做全面分析,客户的数量、提出的要求、新增的客户、失落的客户、要货量减少的客户、品规变化的客户、新增渠道的客户等等,他都会做出详细数据,并有针对性地展开淡季的工作。这样,他的思绪就十分清楚:了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决,清楚产品的特性开发新渠道,知道自己的缺乏学习填补等。比方2006年,他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务,一下子使全部市场面目一新。

销售人员成功的方法各式各样,但失败的原因大都一致,那就是没有总结就没有思绪,没有思绪就没有前途。

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